Die Beschaffung von Produkten und Dienstleistungen in Unternehmen ist fast immer mit einem aufwendigen Entscheidungsprozess verbunden. Um ihre Investitionen abzusichern, binden Unternehmen in diesen Prozess zunehmend mehr Personen ein, die die Anforderungen aller betroffenen Fachbereiche repräsentieren sollen. Marketing und Sales stehen folglich vor der Herausforderung, ganze Gruppen von einem Angebot überzeugen zu müssen. Diese Aufgabe fällt ihnen leichter, wenn sie die Anforderungen der Mitglieder im Rahmen einer Buying-Center-Analyse untersuchen. Im Konsumgüterbereich dominieren monopersonale Kaufentscheidungen. Wer sich eine Uhr oder eine Sonnenbrille kauft, trifft seine Wahl meistens allein. In B2B-Branchen bekommen es Unternehmen hingegen mit Kunden zu tun, die beim Einkauf deutlich mehr Aufwand betreiben. Zumindest, wenn es sich um strategisch relevante, hochpreisige Beschaffungen und nicht um Verbrauchsmaterial handelt. Dann kommt es in der Regel zu multipersonalen Kaufentscheidungen, bei denen sich mehrere Mitarbeiter*innen aus unterschiedlichen Fachbereichen vernetzen. Diese Personen bilden ein Buying Center, welches die Recherche und Auswahl einer neuen Lösung verantwortet.

Wer sind die Mitglieder eines Buying Centers?

In der Fachliteratur haben Autor*innen auf unterschiedliche Weise skizziert, welche Rollen die Mitglieder in einem B2B-Buying-Center typischerweise einnehmen. Während in den frühen Modellen fünf Rollen definiert wurden, finden sich heute Veröffentlichungen, in denen von sieben oder gar acht Rollen die Rede ist. Das klingt auf den ersten Blick nach einer Herkulesaufgabe für B2B-Anbieter, schließlich müssen sie mehrere Personen mit teilweise konträren Interessen und Zielen parallel von sich überzeugen. So komplex, wie es zunächst erscheint, ist die Situation aber nicht. In der Praxis gibt es in jedem Buying Center exponierte Mitglieder, auf die sich Marketing- und Vertriebsstrategien fokussieren sollten (dazu gleich mehr). Um zu verstehen, wie Buying Center typischerweise aufgebaut sind, braucht es ein einfaches, aber realitätsgetreues Buying-Center-Modell. Daher ist hier das ursprüngliche Modell von Miller/Heiman beschrieben.

Wächter
Wächter sind fast immer fachlich geprägte SpezialistInnen, die inhaltliche Details einer Lösung sehr gut beurteilen können. Diese ExperterInnen sind klassisch zu finden in technischen Abteilungen, Qualitätsmanagement und Einkauf. Sie wachen darüber, daß das Angebot wettbewerbsfähig ist.

Anwender
Anwender repräsentieren die Personen im Unternehmen, die das Produkt verwenden bzw. die von der Dienstleistung direkt betroffen sind. Sie sind in erster Linie darauf fokussiert, inwiefern eine neue Lösung ihnen im Alltag hilft.

Entscheider
EntscheiderInnen sind die Personen, die den Grundstein zu einer Zusammenarbeit legen. Das sind oft Menschen aus dem Management oder aus der strategischen Beschaffung. Ihnen geht es in erster Linie darum, dass der Lieferant zu den Werten und Kultur des eigenen Unternehmens passt.

Coaches
Als Coach bezeichnet man die Person im Buying Center, die Verkäufer*innen Informationen über die aktuelle Situation, Ziele, Wettbewerber und Anforderungen des Unternehmens liefert. Das können Projektverantwortliche sein, aber auch externe Berater*innen oder Personen, mit denen der Sales in der Vergangenheit bereits Geschäfte gemacht hat. Solche Menschen dienen als Türöffner, die Einblicke in die Entscheidungsfindung der anderen Mitglieder gewähren. In der Sales-Literatur wird oft empfohlen, sich im Vertriebsprozess auf den Coach zu fokussieren, auch wenn dieser in vielen Fällen nicht direkt an der endgültigen Entscheidung beteiligt ist.

Erster Schritt in einer Kunden-Analyse ist es also den jeweiligen Kaufbeteiligten zu identifizieren und sich entsprechend darauf vorzubereiten. Dabei hilft es sich folgende Fragen zu stellen:

• Haben wir zu allen Mitgliedern des Buyingcenters Kontakt?
• Welche Informationen sind für die jeweiligen Kaufbeteiligten relevant?
• Wer in unserem Unternehmen sollte Kontakt zu den jeweiligen Kaufbeteiligten pflegen?

etc…………………

Unsere Ausbildungen und Seminare werden ab sofort durch das Bundesministerium für Bildung und Forschung gefördert.

Dies geschieht im Rahmen des Förderprogramms "Bildungsprämie", einzusehen unter http://www.bildungspraemie.info

Wenn Sie also eine Bildungsprämie bereits bewilligt bekommen haben oder diese planen, so können wir diese nun gerne in voller Höhe anrechnen.

Viele Grüße
Rolf Söder

Was macht einen Menschen zu einer selbstbewussten Persönlichkeit mit Charisma?

Werden charismatische Menschen so geboren, oder entwickelt sich die Ausstrahlung eines Menschen im Laufe seines Lebensweges?

Lange hatte sich der Glaubenssatz in vielen Köpfen festgesetzt, dass man „Ausstrahlung“ hat oder nicht, also nicht lernen oder entwickeln kann. Erst in den letzten Jahrzehnten beginnt sich mehr und mehr die Überzeugung durchzusetzen, dass sich die persönliche Aura eines Menschen durchaus entwickeln kann, und zwar abhängig von verschiedenen Faktoren. Ein wichtiger Faktor ist sicherlich die frühkindliche Prägung, in der Weichen gestellt werden für das Profil einer Persönlichkeit. Weitere Faktoren sind das soziale Umfeld, also die gebotenen Möglichkeiten sich zu ändern oder Eigenschaften wie Willenskraft, Ehrgeiz und Mut. Sicherlich sind Sie auch schon Menschen begegnet, die eine solche Aura hatten, die Sie wahrnehmen lies, dass es sich um eine besondere Begegnung handelte. Irgendwas war besonders, anders und wirklich beeindruckend. Nur was war es genau? Was war nun an dieser Begegnung anders? Es gibt viele Puzzlesteine, die eine charismatische Persönlichkeit ausmachen, einer ist sicherlich, dass sie in der Lage ist, Emotionen bei anderen zu wecken.

Vorbild sein ist eine sehr verantwortungsvolle Aufgabe, die jeder Mensch, egal ob Top-Manager in einem Konzern, Chefarzt in einer Klinik oder Mutter/Vater in einer Familie, zu erfüllen hat. Menschen zu führen hat immer damit zu tun, eine Vorbildfunktion zu übernehmen. Was man selbst tut oder nicht tut, gibt anderen automatisch die Legitimation, es gleich zu tun.

Eine grundlegende Einstellung, die Sie brauchen, um an Ihrer eigenen Ausstrahlung zu arbeiten, ist, dass Sie daran glauben, alle Ressourcen zu besitzen, um die gewünschten Veränderungen herbei zu führen. Ein sehr nützlicher Glaubenssatz, der die Grundlage für das erfolgreiche Lernen von Fähigkeiten oder das Ändern von Verhalten darstellt!

Was macht nun einen charismatischen Menschen aus? Zunächst einmal ist es die sogenannte Eigenliebe! Wie gern haben Sie sich selbst? Bitte verwechseln Sie Eigenliebe nicht mit „Selbst-Verliebtheit“, was nichts anderes als Eitelkeit ist. Eitelkeit wird in dem Moment zum Problem, wenn keine Bewunderer mehr da sind. Es entsteht Leere und man ist sich selbst nicht mehr genug. Ganz anders ist es mit der Eigenliebe! Eigenliebe ist ein bedingungsloses Annehmen; im Frieden mit sich selbst sein, wodurch eine innere Kraftquelle entsteht. Dieser Zustand, also mit sich selbst eins sein, wird auch als Core State bezeichnet. Menschen mit Ausstrahlung sind häufig in solchen Zuständen. Heute fühlen Sie sich stark, sind mutig und zuversichtlich. Morgen fühlen Sie sich schwach, ängstlich und traurig. Menschen im Core State feiern an guten Tagen und trösten oder verwöhnen sich an vermeintlich schweren Tagen. Diese Menschen sind gut zu sich selbst. Charismatische Menschen mögen sich selbst und das Leben und freuen sich mit anderen Menschen.

Zur Eigenliebe kommt das Selbstbewusstsein als zweites Kriterium. Kennen Sie Ihre Stärken, Ihre Schwächen?  Wie bewusst sind Sie sich Ihrer selbst? Die Erfahrung zeigt, dass viele Menschen sich ihrer selbst nicht bewusst sind. Oft werden die eigenen Talente nicht als solche erkannt. Beispiele aus der Praxis:  Eine Geschäftsleitungs-Assistentin „managt“ seit Jahren die gesamte Organisation. Sie kommt jedoch nicht auf die Idee, sich für eine Manager-Position zu interessieren. Ein Abteilungsleiter erkennt Fehler im Organisationsablauf des Unternehmens. Seit Jahren „schimpft“ er und denkt nicht darüber nach, wie er seinen analytischen Verstand für seine Karriere nutzen kann.
Auch unserer Schwächen sollten wir uns bewusst sein. Wenn wir etwas nicht besonders gut können, haben wir die Chance an dieser Schwäche zu arbeiten oder uns damit auszusöhnen. Selbstbewusstsein bedeutet: Auch die eigenen Schwächen zu kennen und sich bewusst für den Umgang damit zu entscheiden. Charismatische Menschen sind sich ihrer selbst bewusst.

Der dritte Faktor ist der Lebenssinn. Wir machen Erfolg und Sinn in unserem Leben sehr häufig an materiellen Dingen fest. Die Gesellschaft schreibt uns vor, was wir erreichen müssen, damit es einen Sinn hat, dass wir da sind. Materielle Güter können Ziele sein, die uns motivieren und Spaß machen – sollten aber niemals den Sinn unseres Lebens sein.
Ihr Lebenssinn ist ein Porsche? Oder ein Häuschen im Grünen?  Was tun Sie, wenn Sie den Porsche / das Haus besitzen oder wieder verlieren? Verliert Ihr Leben dann an Sinn?
Warum tun Sie das, was Sie tun?  Kennen Sie den Sinn Ihres Handelns?  Was ist Ihre Lebensvision? Menschen mit Ausstrahlung haben einen bewussten Umgang mit Ihrem Lebenssinn.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist Interesse oder Neugier. Nur wer sich interessiert, ist interessant! Menschen, die sich nur um sich selbst drehen, sind für andere uninteressant. Wenn Sie sich für Ihre Umwelt interessieren, neugierig sind, und Aufmerksamkeit schenken, dann werden Sie von anderen Menschen, beispielsweise von Ihren Mitarbeitern anders wahrgenommen. Menschen fühlen sich respektvoll behandelt, als Individuum erkannt und gewürdigt.

Dazu kommen noch Bewegung und Wertebewusstsein als Kriterien für Charisma und Ausstrahlung.

An all diesen Kriterien kann, bspw. mit einem Coaching, gezielt gearbeitet werden. Selbstbewusstes Auftreten ist also durchaus erlernbar und das Erlernen kann durchaus schnell gehen.

Viele Grüße, Rolf Söder

Das "Soziale Panorama" ist ein Modell von Lucas Derks, welches die sozialen Beziehungen, die ein Mensch hat, deutlich macht und eine Möglichkeit bietet, diese zu verändern.

Die 1. Grundannahme des Modells ist, daß sich die meisten Menschen ihre Beziehungen zu anderen Menschen in Form einer visuellen Repräsentation vorstellen, diese wird "soziales Panorama" genannt. Das Selbst (das Selbst-Bild) steht dabei in der Mitte, umgeben von allen anderen Personen und Gruppen, die im Leben eine Rolle spielen.

Die 2. Grundannahme ist, dass unser soziales Handeln auf dieser Repräsentation beruht und somit die Grundlage für die Interaktionen mit unseren Mitmenschen ist.

Lucas Derks definiert den zentralen Baustein seines Modells – die sog. "Personifikationen" - als „gedankliche Repräsentationen von anderen“ oder sich selbst. Diese Vorstellungen beeinflussen das soziale Erleben und wirken – im Falle einer Begegnung - wechselseitig als Filter zwischen den beteiligten Personen. Die Gesamtheit dieser Personifikationsbildungen bezeichnet Derks als "Soziales Panorama",

Derks‘ Modell unterscheidet also zwischen "Menschen aus realen Menschen" und dem, was wir daraus machen, den  "Personifikationen".  Dem zufolge nutzen Menschen ‚Personifikationen‘, um ihre Beziehungen zu anderen und sich selbst zu repräsentieren.

"Personifikationen" sind laut Derks keine Erinnerungsbilder, sondern aktuelle Vorstellungen von Personen an bestimmten Plätzen in unserer inneren Landkarte. Damit ist auch die Wirkung erklärt, die solche Repräsentationen in der Gegenwart auslösen.

Das Modell beschreibt also unsere gegenwärtige, soziale Verflechtung mit anderen Menschen.  Entsprechend ist das Modell ein Bindeglied zur Aufstellungsarbeit.

Ausgehend von diesen Annahmen ist unser subjektives Empfinden für Situationen mit Menschen entscheidend abhängig von der inneren Repräsentation, also wo und wie wir uns eine andere Person vorstellen, wenn wir an sie denken, bzw. mit ihr interagieren.

Viele Grüße, Rolf Söder

Seit Jahren ist das "Beckhäuser Personalforum" die führende Veranstaltung rund um das Thema "Personal" im unterfränkischen Raum.

Das regelmäßig, immer bei einem anderen Unternehmen, stattfindende Forum bietet Unternehmern, Personalern, Führungs- und Fachverantwortlichen eine Plattform für Austausch und Information. Im Mittelpunkt steht immer ein aktuelles Thema, zu dem Fachvorträge und Diskussionen geboten werden.

Hier finden Sie Informationen zu den kommenden Veranstaltungen:
Beckhäuser Personalforum im Mai 2011, Thema "Unternehmenskultur"
Beckhäuser Personalforum im Oktober 2011, Thema "Bildungscontrolling"

Viele Grüße, Rolf Söder